会议现场

                                              讲师风采

    本网讯（记者 江艳丽）9月30日，公司举办大客户营销策略与顾问技术培训会，特邀清华大学EMBA主讲叶敦明老师前来授课，进一步开拓员工的文化视野，提高员工的销售技巧与水平。总经理助理解文彦，副总经理武建伟，财务副总监赵登科，副总经理王军伟，总经理助理、聚鑫物云总经理王龙与公司质询会人员、财务销售人员和储备干部300余人参加了学习。

    培训课上，叶敦明老师运用多个案例，从“大客户营销，知彼知己算为先”“发起攻势，大客户营销的亮剑精神”“大客户营销，攻心为上攻城为下”等五方面入手，详细讲解了做好营销策略对企业发展的重要性。他指出，工业品营销活力＝大客户营销生命力，营销要做到“三做”，即想做、能做、会做，销售要做到“三看”,即看客户、看对手、看进度，业绩要有达成率、增长率、利润率，即目标达成看成本，业绩增长看大势，利润指标看潜力。就如何敲开客户大门，他建议做实八个动作，一是客户数据库要动态刷新，可分享；二是自我介绍词要有多个版本，常改进；三是电话预约，找一个不能拒绝的理由；四是联络跟进，节奏符合客户的节拍；五是电话拜访要讲清价值，留下印象；六是创意短信要有针对每个人的悄悄话；七是电话回访前后脉络要短时间理清；八是创新记忆，每一次都会丰满形象。

    就如何与大客户进行谈判，叶敦明老师建议销售人员熟练八个套路，一是先对人后对事，多做成就人的事；二是有条件让步，分清原则和底线；三是卖个关子，岔开话题、留下悬念；四是拉人垫背，客观对比、证据中立；五是善待自己，我来帮助而非讨业务；六是细筛招标，必胜、比武、探路者；七是投标坚决，让客户按着自己思路走；八是算清服务成本，后账要前算、多算。同时，要牢记四个要点，成于见面之前，第一是行动一致，技术与商务一致，承诺与行动一致；第二是组团出击，团队成员要开预备会，人型搭配、主张互衬；第三是成交施压，要做到我的着急不是你的关注，你的着急才是我的关心；第四是收尾技巧，給见面一个明确期待，给见面一个深入探讨。

    叶敦明老师指出，做好大客户营销，还要算对账，布好局，走对路；营销要从小处做起，培育销售人员大视野，了解国家政经大势、行业动态、下游变化；团队合作要多舍己，将他人的感受与益处放在自己之前；要从形象、习惯、策略思维、顾问技术等方面入手，打造一支训练有素的销售队伍，从而将企业营销团队的业务能力提升到一个全新的层次。